再談報價

上次寫過一篇報價的態度。這次寫一下報價的金額衡量。

一般接案創業者不知道要怎麼報價，於是常常會報錯價。報了一個「飲鴆止渴」的價格。不做，你害怕會餓死。做了，其實這個金額讓你幾乎連一點犯錯的空間都沒有，案子一延期馬上就大虧本。

我剛出社會時，也不太會報價。老是報了很吃虧的價格。後來在公司，漸漸升上來當了主管，當了發案方，我才開始體會到報價的訣竅。

為什麼公司會把東西外包出去？

內部沒有能力作。（要 build 一個 team 費時費工）

內部做太貴。（拿高級人力去做低級事）

為了加速。（內部已經沒有開發資源，但又有既定的案子要趕）

其實從 (1) (2) 的狀況，你看得出來為什麼要外包：因為要省錢。這個錢不是要 costdown 到 as down as possible 。而是他希望稍微比自己 inhouse 做這件事便宜一點點。

也就是他心中已經有一定的既定「心目中合理」預算了。詢價的時候只是希望看誰能提供比較好的 C/P 值。

所以有專業素養的廠商，報價時也要小心，不要把自己看太低，報了一個很低的價格只為了成案。價格太低反而人家會看輕你的專業，就算成案了也會隨隨便便。做得很辛苦自然產出品質也會越來越低，大家自然最後就會拿到很糟糕的結果。

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再來，當然也有例外。就是根本不是「合理價格」的狀況。

發案價太低：那有兩種可能性

他真的只要非常陽春的東西

他根本大外行，根本不知道做什麼東西要多少錢。他自己也是個生意大外行人。

接案價太低：那有兩種可能性

他真的只能生出非常陽春的東西

他根本大外行，根本不知道做什麼東西要多少錢。很有可能他給你的是一團根本不能用的大便。

這兩種人，幾乎都是 2 佔了 80% 以上。跟這兩種人做生意會有非常非常高的風險。

看似很便宜也未必撿得到便宜，很多東西是一分錢一分貨的，你以為省了其實沒有省。拿到一個很糟糕的品質….還不如當初不要發給這個人。以為有現金入帳，其實發 RD 薪水發到虧本。

總之發案與接案人的水準最好能稍稍對齊，雙方才會合作比較愉快。

So you must be careful about the “price".

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怎樣的價格才不是「飲鴆止渴」？

well，做生意不是永遠穩賺不賠。

我剛剛說過，最理想的價格當然是比對方 inhouse 做這件事便宜一點點，你拿到最高的利潤。但你不是發案者，你不會知道底價是多少。所以你只能猜。

但還有一個方法，起碼不會讓你賠的那麼慘。很多接案者，是天真主義者，這也常發生在自己原本是員工，開開心心自己剛出來接案創業的人身上。

開公司接案跟上班完全是兩回事，公司的開銷並不是只有「RD 薪水」而已，還包含要繳給政府的稅，租辦公室的開銷，水電網路開銷，一大堆有的沒有的開銷。

再來是還有兩個更可怕，但被大多數人疏忽掉的兩大黑洞：商討規格到簽約成案開跑的「談判等待成本」，和專案風險控制不當的「延時成本」。你家裡有養人，不管客戶會不會為這段錢買單，你的員工都要領薪水。（當然還有一種情形會發生，案子談到一半客戶不談了抽腿的沈沒成本）

你的錢要從哪裡來？

所以報價前，請精算你的成本，報價「不等於」領薪水啊….

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